生存之道 时装品牌靠私人客户赚钱?辛苦但是值得

时间:2019-11-10 09:14 点击:

  除了传统的零售批发业务,许多设计师经营着规模虽小但稳步发展的私人客户业务。这是一项艰苦的工作——但是它带来的回报让这些辛苦是值得的。

  周日下午,伦敦皇家阿尔伯特音乐厅广场聚集了一群人,等待这个具有历史性地标意义的场地最新活动的开始。 但是观众这么一大早来,并不是为了观看贝多芬第九交响曲的演奏,而是在前排排队观看Emilia Wickstead的伦敦时装周的走秀。 在喧闹的人群中,除了照常聚集了编辑、买手和造型师等,还有该品牌的一些顶级私人客户。 2008年,Wickstead创立了自己的品牌,当时这是一家专门卖定制时装的品牌,2011年进军成衣领域,4年后开拓了批发业务,以帮助公司实现业务增长。 但是私人客户订单仍然是品牌不可或缺的一部分,占到了品牌直营零售收入的40%。 这是该品牌增长最快的直营业务类别,据Wickstead预测,2019年该品牌的直营业务将同比增长30%。 除了做定制设计,Wickstead还提供更快捷的“定制”服务,客户可以从成衣系列中选择一件服装,并根据自己的选择颜色和面料制作,品牌会在35个工作日内出货。 这也提供了一个良好的利润空间——一件定制服装的价格大约是服装原始零售价格的35%。 伦敦时装周日程表上的许多品牌,除了经营零售和批发业务外,还经营着一些规模虽小但生意兴隆的私人客户业务。 当然这并不是什么新鲜事。几十年来,高级定制时装品牌就是这样运作的,而那些难以实现商业化销售的设计师们往往选择这种模式。但对于成衣设计师来说,私人客户服务意味着需要与客户建立强有力的情感联系,这最终将有利于盈利。 “这是一条古老的规则,你80%的生意来自20%的客户,”英国奢侈品行业官方机构Walpole的首席执行官Helen Brocklebank说道,“你当然希望把这20%的客户照顾得非常好,因为这是你业务增长的来源。 ” 维持私人客户的关系工作量很大,特别是对小品牌来说。 定制配件很费时间,客户和品牌的关系需要全年管理,还需要花费额外的人力资源和资金。 工作室里人手不多的小品牌,如果过于专注定制创意,会发现自己的利润率面临挑战,但是与客户的联系是无价的。 “ 你做的基本上是直接面向消费者的业务, ”设计师Giles Deacon说。他在2016年关闭了自己的成衣业务,专注于为私人客户定制服装。 培养私人客户关系的价值不仅仅在于更高的利润率。 与客户密切合作可以为设计师提供实时反馈,帮助他们了解哪些产品可能在商业上表现良好。

  “尽管这在我们的业务中所占的比例不是很大,但却非常重要,”Justin Thornton说。 他是伦敦时装品牌Preen的联合创始人,该公司约10%的收入来自私人客户: “我们会得到反馈,更了解客户想要什么。 ” 私人客户也可以帮助提高现金流,因为客户通常会在下订单时预先支付定金。 这笔金额可能相当可观,客户的预算往往堪比独立精品店的预算。对于定制订单,客户的需求很少与时装季保持一致,也为品牌提供全年的收入来源。 私人客户还能充当非官方品牌大使,吸引其他高净值人士的关注。 米歇尔奥巴马(Michelle Obama)的一个朋友经常参加Justin Thornton及Thea Bregatzi设计的Preen的小型展示会,后来因此主动联系了两人。 举办小型展示会(Trunk show)是品牌收获新客户的一大策略。 在展示会上,参与者可以试穿和预订品牌刚在T台亮相的最新服饰。这种展示通常还涉及与批发零售商的合作,它们经常邀请自己的高消费客户来参加。 各个品牌也看到了单干的好处,也就是在没有百货公司或精品店“牵线帮忙”的情况下办活动和发布会,以此节省百货公司或商店可能收取的高昂佣金。 十多年来,Preen一直在洛杉矶、东京等全球重要城市举办展示会。 Thornton解释说,该品牌会找“对他们的时装风格感兴趣的朋友”作为主人一起合办,Preen负责活动的组织和餐饮。 活动可以在酒店套房或画廊举办,有时主人会提供自己的家作为活动地点。 “通常在公寓甚至顶层公寓做活动做效果不错,气氛更放松,”Thornton说道,“ 我们不想让人感觉像在商店里,要感觉像是被朋友邀请到家里一样。 ” 其他设计师也开始投资为私人客户举办的独家活动,或开设永久性场所,方便定期举办活动。 从业10年后,Osman Yousefzada去年在伦敦菲茨罗维亚街区(Fitzrovia)开了一家实体店,今年8月搬到了考文特花园(Covent Garden)一处占地1500平方英尺(约合150平方米)的空间,这里是他的设计工作室和裁缝间,也是品牌的总部所在地。 这是招待私人客户的理想场所,目前私人客户的消费占公司总销售额的四分之一。

  “这个空间很方便做不同的区隔,所以是很灵活的。 有很多隔开不同区域的窗帘,我们可以尽可能地营造私密的氛围和亲密感,”他说。 活动可以是与五六名VIP客户的“私人购物之夜”,到艺术家装置或展览。 Amanda Wakeley也会在该品牌位于阿尔比马尔街(Albemarle Street)的联排别墅举办活动,这个地方之所以吸引她,也是因为有家的感觉。 除了一对一的购物体验,Wakeley全年都会与客户举办晚宴、讲座甚至舞蹈班。 本季伦敦时装周期间,设计师在商店举办了一个鸡尾酒会和展览。 “这些经历让人感觉与品牌很亲密,”Wakeley说,“它能培育品牌忠诚度。 我喜欢顾客了解我的感觉,她也确实能以此更了解我。 ” 当然,设计师关键是要确保维持定制服务和其他业务之间的平衡。 这也是Thornton及Bregazzi乐于严格把控私人客户业务体量的原因之一。“我不希望在这点上出问题,”Thornton说。今年,Yousefzada雇佣了两名员工来管理私人客户的试衣服务,以便腾出一些私人时间。 尽管一流的服务很重要,但设计师们不能忘记,一个清晰的品牌形象或设计美学最终将确保客户的忠诚度。 “客户想要的是你的创意、你的个性,以及让你显得独一无二、与众不同的地方,”Deacon说道,“这些客户在全世界各地消费,所以你提供的产品必须独一无二。 ”

  该意大利时装品牌将于明年4月在迪拜展出其2021年的早春度假系列,不过具体日期尚未确定。Giorgio Armani本人表示,此次系列的举办不仅能推动该品牌在迪拜购物中心的门店重新开业,还能推动2020年迪拜世博会的举办。

  H&M首席执行官Karl-Johan Persson表示,在消费者之间推广可持续理念或许会对社会构成“威胁”。他担心环保抗议活动会鼓励消费者“停止消费”,这些抗议“对环境产生的影响可能并不大,却会带来可怕的社会后果。”同时他还表示,尽管环境问题很重要、时装零售商应该努力发展可持续理念,但也必须继续推动销售。

  英国奢侈品电商Lyst发布了2019年第三季度品牌搜索指数,Off-White再次被评为全球“最热门品牌”,巴黎世家(Balenciaga)位居第二。Gucci则下降了两个名次,排名第三。Versace为第四,Prada在2019年上半年实现了近50%的强劲利润增长后,继续位居第五。

  国际奥林匹克委员会(International Olympic Committee)于昨日在瑞士洛桑国际奥林匹克博物馆举行了仪式并正式宣布,安踏成为国际奥委会官方体育服装供应商至2022年底。安踏是首个与国际奥委会合作的中国体育运动品牌。

  麦肯锡咨询最新发布的全球首席采购官调研报告《时尚产业新要素:大规模可持续采购》显示:虽然可持续服装的产量正以每年5倍的速度增长,但市场份额依然很低,2019上半年所有的时尚单品中只有不到1%为可持续商品。

  《第一财经》杂志揭晓2019年“金字招牌” 榜单,杂志向4640位公司人发放品牌调查问卷,统计了各个行业的受访人对1164个品牌的偏好度,通过“喜欢比例”和“失望比例”相结合的评分模式,评估各大品牌的流量指数和受欢迎程度。榜单显示,优衣库受偏爱度达27.64%,领跑受欢迎海外服饰榜首,而在轻奢品牌中,法国奢侈皮具品牌珑骧(Longchamp)最受青睐,Acne Studio和Theory紧随其后。

  知名设计师Alexander Wang将主持名人脱口秀节目“Potty Time”,在节目中,他将在洗手间里采访各种明星嘉宾,畅谈娱乐、时尚和流行文化。该节目在Quibi平台上推出,采用短视频和手机观看的模式,媒体大亨Jeffrey Katzenberg为该项目投资了超过10亿美元用于内容生产。

  2020年国际羊毛标志大奖(Woolmark Prize)决赛名单已经公布,包括中国男装设计师王逢陈、A-Cold-Wall、Bode在内,共有10名设计师入围。该比赛由澳大利亚Woolmark公司主办,将在明年2月的伦敦时装周上颁奖。

  意大利奢侈品牌菲拉格慕(Salvatore Ferragamo)表示,将于2020年1月12日,在米兰男装周上重新推出男装时装秀,地点暂未公开。该品牌上一次的男装时装秀可以追溯到2017年6月。

  巴西设计师Paula Cademartori的同名配饰品牌即将与意大利时装集团OTB分道扬镳,后者于2016年收购了这个配饰品牌的多数股权。Cademartori在一份声明中表示,双方都同意结束合作关系,她本人将保留包括品牌商标在内的全部权利。

  中国内衣品牌内外(Nwiwai)完成 1.5 亿元C轮融资,投后估值超过10亿,本轮融资领投方为启明创投。从2015年成立以来,内外先后已完成过4轮融资,股东包括真格基金、真成投资、启赋资本、祥峰投资、蜂巧资本、华强资本等机构。截止目前品牌有60家门店,年底预计会超过80家,预计明年完成150-200家线下门店的开设,海外的首家店将在旧金山落户。

  LVMH发表声明,证实该集团正在与美国珠宝品牌蒂芙尼(Tiffany & Co.)就一项“可能的交易”进行谈判,但“不能保证这些谈判会达成任何协议”。知情人士称,这家法国企业在过去几周致信蒂芙尼管理人士,提出以每股约120美元的价格对后者进行全现金收购。另有知情人士称,虽然该报价较提出时蒂芙尼股价溢价30%甚至更多,但LVMH要想达成协议预计还要提高价码。

  总部位于济宁的山东如意集团(Shandong Ruyi Technology Group)于10月28日宣布,济宁市城建投资有限公司成为其第二大股东,持股26%。此次股权交易额约为人民币35亿元。交易发生后,董事长邱亚夫依旧是集团单一最大股东。

  威富集团(VF Corp)公布的第二季度财报显示,截至9月28日,该公司的净收入增长了5.4%至33.9亿美元,低于分析师此前的预期。公司旗下品牌Vans收入增长了14%,远低于去年同期的26%。威富首席财务官Scott Roe表示,香港地区业绩下滑会继续影响公司全年业绩的发展。

  由山东如意集团控股的法国时装公司SMCP发布最新财报数据显示,其第三季度销售额较去年同期增长了10.8%,至2.745亿欧元。SMCP将维持其对销售额和利润的全年预期,并表示其良好的发展态势主要得益于店铺门店数量的增长。

  法国欧莱雅集团发布2019年第三季度财报显示,集团第三季度销售增长高于预期,尽管中国香港市场动荡,但其第一大市场亚洲各地的销售势头依然强劲。第三季度集团销售额同比增长了11% ,达到71.8亿美元;剔除汇率波动和收购因素的同比基础上,收入增长了7.8% ,超过了分析师预期的6.3% 。该公司近年来表现良好,这在很大程度上要归功于其如兰蔻(Lancme)等高端美妆品牌。

  普拉达集团(Prada SpA)与品牌联合首席执行官兼首席创意总监Miuccia Prada及其所控制的Bellatrix SpA公司达成收购协议,以6600万欧元的价格从后者手中收购Fratelli Prada的股份,收购完成后,Fratelli Prada将成为普拉达集团的全资附属公司。Fratelli Prada经营四间Prada米兰店,历来都是由Prada家族掌控的相关公司进行经营。

  苏宁发布2019年第三季度财报显示,今年1-9月公司实现营收2010.09亿元;净利润为119.03亿元,同比增长94%。苏宁首次披露年度活跃用户指标,截至9月30日,苏宁易购零售体系注册会员数量达到4.7亿,较年初新增6300万。报告期内,苏宁易购年度活跃用户数同比增长48.29%。在第三季度,苏宁易购接连收购了万达百货37家门店以及家乐福中国。

  雅诗兰黛最新发布的2020财年第一季度业绩报告显示,公司期内销售额为39亿美元,同比增长11%,净利润达5.95亿美元,同比增长19%。其中,护肤品收入为18.4亿美元,同比增长24%,化妆品收入为14.4亿美元,同比增长3%,香水收入同比小幅下滑2%至4.6亿美元,护发收入同比下降5%至1.4亿美元。此外,考虑到近期香港抗议活动、英国脱欧和中国经济增速放缓等一系列政治和经济事件所引发的商业风险,雅诗兰黛于本周四下调了全年盈利预期。

  雅芳最新发布的2019年第三季度报告显示,期内公司总营收同比下降17%至11.88亿美元,归属公司净利润同比下降7%至1.07亿美元,摊薄每股收益0.2美元,相较于去年同期的0.21美元小幅下降,调整后摊薄每股收益为0.11美元,远超分析师预期的0.02美元。此外,公司进一步大幅缩减成本,迄今为止已裁员15%。

  商务部等14部门联合印发《关于培育建设国际消费中心城市的指导意见》,明确要利用5年左右时间建成一批具有全球影响力的专业化、区域化的消费中心,同时要打造新型消费商圈,推动智慧商圈的建设。北京、上海、重庆和海南等地都表示要建设国际性消费中心。

  阿里巴巴发布声明表示,在双十一24小时促销开始之前,美国歌手Taylor Swift将在双十一晚会上演出,并通过电视和网络进行直播。品牌称今年将有超过20万个品牌参加双十一活动、提供一百万种新产品。阿里巴巴还预计将有超过五亿人参加,比去年增加约一亿。

  Sensor Tower发布的最新数据显示,2019年9月,全球App Store购物类应用下载量榜单中拼多多位列第一,手机淘宝、美国跨境移动电商平台Wish、萌推、亚马逊分列第二至五位。

  Twitter宣布将在全球范围内禁止所有政治类广告,这一禁令将从11月22日开始正式施行,并于11月15日发布详细信息。公司首席执行官Jack Dorsey表示,互联网广告的巨大传播力量给政治局势带来了许多潜在风险。另一方面,Twitter的竞争对手Facebook于近期否决了针对政治广告的禁令,Facebook创始人马克扎克伯格(Mark Zuckerberg)对此表示,在民主国家,私人公司不应该对政治人物或相关新闻进行审查。

  新浪上线D时尚社交产品ADA,已入驻众多一线日在AppStore上线D时尚社交新产品ADA社区,ADA社区主打3D换装、高奢单品、合影互动三大亮点。用户登录后,可以3D虚拟试穿全球精选高奢单品,并且与好友的虚拟形象进行合影互动。新浪负责ADA社区的工作人员表示,绿洲是由微博出品的,而“ADA社区”是新浪网时尚频道在做,两者分属不同团队。同时,该工作人员表示,目前入驻到“ADA社区”中的品牌都是一线奢侈品牌,用户门槛比较高,未来不会大规模发放邀请码,只会定向邀请时尚和科技领域的媒体或朋友。

  QuestMobile发布的《2019中国移动互联网秋季大报告》显示,国内移动互联网在社交、视频、电商、理财、出行等几个领域,行业用户规模均已突破5亿。2019年至今,国内移动互联网活跃用户仅增长200万,人均单日时长仅增加18分钟,百度、阿里巴巴、腾讯的用户都已经突破10亿。报告指出,存量争夺已经成了新常态,下沉市场成用户端唯一高增长突破口。

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